Una pregunta que ya trae la respuesta puesta

¿No crees que sería buena idea hablar con tu jefe?

¿Has pensado en decirle que no la próxima vez?

Son preguntas que hacemos con la mejor intención, y que en apariencia respetan el proceso del cliente: no le decimos qué hacer, se lo preguntamos.

Pero si nos fijamos bien, la respuesta ya viene incluida en la propia pregunta.

No estamos abriendo una puerta; estamos señalando cuál cruzar.

Este tipo de pregunta es más frecuente de lo que solemos admitir, precisamente porque no se siente como un consejo. Suena a acompañamiento.

Pero funciona exactamente igual: dirige.

La diferencia es que, al llevar el signo de interrogación, ni el coach ni el cliente la registran como tal.

Y no es un error propio de quien empieza.

Cuanta más experiencia acumulamos, más automatizada tenemos la pregunta que cree ayudar, y más fácil resulta dejar de examinarla: la sabemos formular con tanta naturalidad que ya ni siquiera nos suena a pregunta dirigida, sino a intuición profesional.

Tres señales para detectarla en el momento

Antes de hacer una pregunta, o justo después de haberla hecho, conviene revisarla contra tres señales concretas.

1. Solo admite una respuesta razonable.

Si a “¿no crees que sería bueno hablar con tu jefe?” solo cabe responder que sí sin quedar como alguien que se resiste a mejorar, no es una pregunta abierta: es una afirmación con signo de interrogación al final.

2. Nombra ya la acción concreta.

“¿Has pensado en decirle que no la próxima vez?” no pregunta si el cliente ve opciones: le entrega una, ya redactada.

La prueba es sencilla: si en tu pregunta aparece un verbo de acción específico (decir, hablar, dejar, empezar), probablemente ya decidiste tú por él.

3. Sientes alivio antes de que responda.

Esta es la señal más interna, y también la más fiable: si notas una sensación de “ya está, ya lo dije” nada más formular la pregunta, antes incluso de escuchar la respuesta, es que la pregunta ya cumplió, para ti, la función de un consejo.

El motivo es sencillo: el análisis racional puede justificar casi cualquier pregunta como neutral, pero el alivio anticipado llega antes de que hayamos tenido tiempo de argumentarnos a nosotros mismos por qué lo era.

El cuerpo, en esto, suele ser más honesto que el razonamiento que construimos después.

Cómo reformularla en el momento

El ajuste no exige una técnica compleja, sino un hábito de dos pasos.

Primero, localiza el verbo o la acción concreta escondida en tu pregunta.

Segundo, retírala y sustitúyela por un espacio en blanco que el cliente tenga que llenar él mismo.

“¿No crees que sería bueno hablar con tu jefe?” se convierte en “¿qué opciones ves ahora mismo?” “¿Has pensado en decirle que no?” se convierte en “¿qué te gustaría que pasara la próxima vez?”. Y “¿y si le dices de una vez lo que sientes?” se convierte en “¿qué te está deteniendo?”.

En los tres casos, desaparece la acción concreta y queda solo el espacio para que el cliente construya su propia respuesta, aunque tarde más en llegar o aunque no coincida con la que tú ya tenías en mente.

Por qué merece la pena incomodarse con esto

Auditar las propias preguntas incomoda, porque obliga a admitir cuántas veces creíamos estar acompañando cuando en realidad estábamos dirigiendo.

Pero es justo esa incomodidad la que distingue una sesión donde el cliente llega a su propia conclusión de una donde llega a la nuestra, vestida de pregunta.

No hace falta aplicar esta auditoría a cada frase de cada sesión.

Basta con revisarla de vez en cuando, sobre todo en los momentos en los que sentimos más prisa por ayudar: son esos mismos momentos los que más fácilmente convierten una pregunta en un consejo disfrazado, y con ella, la escucha sin juicio y las preguntas libres de influencia que se supone que ya dominamos.

 

Eva María Martínez Sordo

Coach AICM Nº14307

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